工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“咖”解丨楊峰：用戶場(chǎng)景化創(chuàng)新打通技術(shù)價(jià)值通往商業(yè)價(jià)值之路
作者：楊峰
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟理事、住建部科技委智慧城市專家委員會(huì)委員、上海威派格智慧水務(wù)有限公司董事
導(dǎo)語(yǔ)
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)實(shí)踐，已經(jīng)從最初的技術(shù)探索期逐步深入到了商業(yè)價(jià)值的驗(yàn)證期，個(gè)別企業(yè)甚至開(kāi)始了對(duì)行業(yè)新型商業(yè)模式的探索。普遍而言進(jìn)入這個(gè)階段的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這個(gè)階段的推進(jìn)難度遠(yuǎn)大于技術(shù)探索期。隨著商業(yè)實(shí)踐中遇到的各種障礙和問(wèn)題，先行企業(yè)對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知逐步變得成熟和理性。從而推動(dòng)了企業(yè)更加精準(zhǔn)的技術(shù)投入和場(chǎng)景化深入為導(dǎo)向的商業(yè)實(shí)踐。威派格作為在智慧水務(wù)垂直領(lǐng)域的探索者，也面臨同樣的問(wèn)題，也曾經(jīng)在技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)之間的通路上反復(fù)穿鑿，現(xiàn)在才得以在行業(yè)主要場(chǎng)景下實(shí)現(xiàn)了技術(shù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的初步融合。現(xiàn)將多年實(shí)踐的一點(diǎn)心得呈現(xiàn)給大家：
一、場(chǎng)景化創(chuàng)新是技術(shù)價(jià)值走向商業(yè)價(jià)值必經(jīng)階段
企業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在發(fā)展初期的時(shí)候最主要的推動(dòng)者往往是技術(shù)背景的人為主，所以第一波商業(yè)實(shí)踐時(shí)面臨核心問(wèn)題往往是“你的技術(shù)能給我?guī)?lái)什么價(jià)值？”這樣的常見(jiàn)客戶質(zhì)疑。這個(gè)問(wèn)題是為技術(shù)創(chuàng)新而技術(shù)創(chuàng)新而帶來(lái)的后果，這是一個(gè)可理解的初期常見(jiàn)問(wèn)題。沒(méi)有產(chǎn)品如何面對(duì)用戶？不面對(duì)用戶又如何知道產(chǎn)品不能滿足用戶需求？企業(yè)在這個(gè)階段徘徊時(shí)間長(zhǎng)了是一個(gè)非常危險(xiǎn)的局面。接下來(lái)的階段很重要，必須用最短的時(shí)間切入客戶真正核心訴求，幫助用戶創(chuàng)造用戶認(rèn)可的價(jià)值。而這往往依靠快速進(jìn)入客戶的細(xì)分業(yè)務(wù)場(chǎng)景中進(jìn)行產(chǎn)品精準(zhǔn)化迭代開(kāi)發(fā)，并且要形成技術(shù)迭代與商業(yè)推進(jìn)良性互動(dòng)的局面。這是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)實(shí)踐最為關(guān)鍵的一環(huán)，企業(yè)如果遲遲不能進(jìn)入場(chǎng)景化創(chuàng)新并且走進(jìn)用戶的具體使用場(chǎng)景里面幫助用戶解決具體問(wèn)題，后果往往是不可承受之重。初期進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入遲遲不能收回，企業(yè)自身進(jìn)行商業(yè)推廣的路線也清晰不了。能夠深耕用戶場(chǎng)景是一種要求很高的企業(yè)能力，企業(yè)需擁有懂多個(gè)細(xì)分場(chǎng)景的領(lǐng)域?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)，同時(shí)還要結(jié)合新的業(yè)務(wù)架構(gòu)思想、與平臺(tái)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新領(lǐng)域?qū)＜乙煌瑓f(xié)助用戶進(jìn)行具體場(chǎng)景里的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。成為比用戶更懂用戶的專業(yè)伙伴，這是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)成功的基礎(chǔ)。只有先做透小場(chǎng)景，才能做成大行業(yè)。這個(gè)看似慢的路徑可能是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)實(shí)踐不可逾越的一步。
二、場(chǎng)景化創(chuàng)新是推動(dòng)技術(shù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值融合的催化劑
了解客戶的場(chǎng)景是一種重要的企業(yè)能力，該能力對(duì)于平行域的企業(yè)有較高的壁壘，對(duì)于垂直域企業(yè)而言，場(chǎng)景化深耕創(chuàng)新也是不小的挑戰(zhàn)。就威派格而言，曾經(jīng)最熟悉的二次供水系統(tǒng)這個(gè)細(xì)分場(chǎng)景就面臨了行業(yè)多年無(wú)法進(jìn)行客戶價(jià)值創(chuàng)新的局面。經(jīng)過(guò)幾年的項(xiàng)目積累大量供水設(shè)備已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理，給用戶帶來(lái)了管理的便利性，在此基礎(chǔ)上業(yè)內(nèi)的高水平專業(yè)用戶也提不出來(lái)新的需求。如何給用戶帶來(lái)新的價(jià)值建立更高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？
經(jīng)過(guò)一年多的專項(xiàng)研究，項(xiàng)目組提出了在設(shè)備的節(jié)能性、設(shè)備的運(yùn)行穩(wěn)定性、設(shè)備的產(chǎn)品壽命周期、產(chǎn)品采購(gòu)成本這四個(gè)客戶最為關(guān)心的指標(biāo)上面進(jìn)行突破。這需要在技術(shù)上從新一代智能化硬件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶細(xì)分模型、邊緣計(jì)算、大數(shù)據(jù)與人工智能同時(shí)幾個(gè)開(kāi)發(fā)維度同步配合針對(duì)性開(kāi)發(fā)才能實(shí)現(xiàn)。這是需求場(chǎng)景在尋找技術(shù)而不像初期階段的技術(shù)尋找場(chǎng)景的局面。與此同時(shí)需要在商業(yè)上改變客戶的采購(gòu)和管理模式，采用針對(duì)性設(shè)計(jì)、定制化生產(chǎn)和全生命周期運(yùn)維結(jié)合客戶合作模式創(chuàng)新。這樣的結(jié)果會(huì)幫助客戶以更低的成本獲得了二次供水產(chǎn)品的數(shù)字化升級(jí)，既保證產(chǎn)品的安全性又使運(yùn)維成本大幅度降低。更為關(guān)鍵的問(wèn)題是客戶將不再需要傳統(tǒng)的供水設(shè)備廠商來(lái)提供成套產(chǎn)品。這個(gè)技術(shù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的打通，意味著威派格將逐漸不再沿著傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式向市場(chǎng)提供成套的設(shè)備，而轉(zhuǎn)向以專業(yè)的設(shè)計(jì)服務(wù)和核心智能硬件提供以及平臺(tái)化服務(wù)三者結(jié)合的商業(yè)模式。這必然使威派格在二次供水的這個(gè)傳統(tǒng)細(xì)分場(chǎng)景下引領(lǐng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)新的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。這就是在二次供水的細(xì)分場(chǎng)景深耕行為，直接使得技術(shù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值發(fā)生了良好的化學(xué)反應(yīng)。
三、場(chǎng)景化創(chuàng)新是理清技術(shù)創(chuàng)新方向和商業(yè)邊界的依據(jù)
現(xiàn)階段，在與諸多進(jìn)行工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的同行交流時(shí)，如果一個(gè)企業(yè)已經(jīng)知道自身的技術(shù)不足在哪里，知道自己原來(lái)的商業(yè)模式有什么問(wèn)題，大家都愿意和這樣的同行多交流，因?yàn)檫@代表著這家企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)實(shí)踐的深水區(qū)。只有在客戶的使用場(chǎng)景里不斷和客戶互動(dòng)才能打磨自己的技術(shù)，通過(guò)和客戶的共創(chuàng)的過(guò)程才能把原來(lái)泛化的技術(shù)觀點(diǎn)具體化。威派格工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐已經(jīng)走過(guò)了六年的歷程，但是到今天為止，主要實(shí)踐范圍還主要關(guān)注在供水領(lǐng)域，對(duì)排水、污水及水環(huán)境方面還僅僅是戰(zhàn)略性試探階段。
在供水領(lǐng)域內(nèi)我們根據(jù)水務(wù)客戶的主要需求劃分了十二個(gè)主要的用戶場(chǎng)景，以此來(lái)進(jìn)行技術(shù)的深入開(kāi)發(fā)和集成創(chuàng)新。這樣每個(gè)場(chǎng)景下客戶的需求會(huì)不斷促進(jìn)威派格的技術(shù)迭代，同時(shí)威派格也會(huì)不斷啟發(fā)和引導(dǎo)客戶突破自己認(rèn)知的局限性進(jìn)行業(yè)務(wù)與管理創(chuàng)新。針對(duì)具體的客戶創(chuàng)新需求形成自身技術(shù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，這就實(shí)現(xiàn)了和客戶需求的深度良性互動(dòng)。研究院的軟件、硬件和平臺(tái)開(kāi)發(fā)都沉浸在用戶的場(chǎng)景里。沒(méi)有大量超出客戶需求邊界的開(kāi)發(fā)，這樣一來(lái)，敏捷開(kāi)發(fā)才有了用武之地。對(duì)于能夠給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值，威派格自身有很清晰的認(rèn)識(shí)。面對(duì)不同客戶、場(chǎng)景、技術(shù)應(yīng)用及客戶承諾我們都有清晰的邊界，在此過(guò)程中企業(yè)組織清晰了商業(yè)邊界。客戶的業(yè)務(wù)創(chuàng)新及時(shí)得到支持，在各個(gè)場(chǎng)景下樹(shù)立了行業(yè)標(biāo)桿，其他用戶也得到啟發(fā)并快速跟進(jìn)，商業(yè)價(jià)值得以體現(xiàn)。企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就無(wú)需重復(fù)啟發(fā)用戶需求，反之，前期工作消耗大量精力與時(shí)間，導(dǎo)致用戶感受價(jià)值差異性的表現(xiàn)力差，客戶難免會(huì)質(zhì)疑產(chǎn)品價(jià)值；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為了商業(yè)目的超出組織能力進(jìn)行客戶承諾，導(dǎo)致無(wú)法按照承諾交付，傷害客戶及公司信譽(yù)，兩種情況都將導(dǎo)致技術(shù)團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相互不信任。這樣的惡性循環(huán)是在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)實(shí)踐初期諸多企業(yè)的常見(jiàn)問(wèn)題。所以深入客戶的使用場(chǎng)景進(jìn)行深度創(chuàng)新是讓技術(shù)創(chuàng)新變得務(wù)實(shí)有效，從而直接推動(dòng)用戶對(duì)技術(shù)商業(yè)價(jià)值的認(rèn)可。在此基礎(chǔ)之上迭代商業(yè)推廣的路徑才有較強(qiáng)的可行性。
四、結(jié)語(yǔ)：
以上的觀點(diǎn)可能更多的適用于垂直域的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)實(shí)踐，平行域和垂直域的商業(yè)實(shí)踐還有諸多的不同。現(xiàn)在已經(jīng)呈現(xiàn)出來(lái)的場(chǎng)景化創(chuàng)新的難度和深度及組織挑戰(zhàn)性對(duì)平行域的企業(yè)是一個(gè)有益的提醒，平行域企業(yè)需要謹(jǐn)慎對(duì)待進(jìn)入垂直域的問(wèn)題。但是現(xiàn)階段因?yàn)榇怪鄙罡髽I(yè)真正產(chǎn)業(yè)實(shí)踐成功的數(shù)量較少，可供平行域企業(yè)集成的材料少，導(dǎo)致平行域企業(yè)技術(shù)價(jià)值呈現(xiàn)和商業(yè)價(jià)值閉環(huán)很難通過(guò)多個(gè)垂直域表現(xiàn)出來(lái)，為了實(shí)現(xiàn)客戶的需求平行域企業(yè)不得不進(jìn)入細(xì)分行業(yè)場(chǎng)景，但很難做透徹。這個(gè)階段就更需要加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)溝通，在模糊產(chǎn)業(yè)邊界的基礎(chǔ)上形成平行域、垂直域和客戶多邊共創(chuàng)的可信賴伙伴關(guān)系，這是目前組建產(chǎn)業(yè)生態(tài)組建過(guò)程中值得大家關(guān)注的一點(diǎn)。
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